Eine Messe muss einen klar ersichtlichen Erfolg bringen. Doch die Bewertung und Kontrolle des Messeerfolgs geschieht nicht w\u00e4hrend, sondern vorwiegend nach dem Event. Das Problem: Oft vertiefen Unternehmen die gewonnenen Messekontakte nur schleppend oder zu sp\u00e4t. Wer das volle Gesch\u00e4ftspotenzial ausnutzen will, muss eine Messe nicht nur zielgenau vorbereiten, sondern auch entsprechend gut nachbereiten. Die detaillierte Messenachbereitung ist das Res\u00fcmee f\u00fcr zuk\u00fcnftige Verkaufserfolge.<\/p>\n
Gleich ob Sieg oder Niederlage, nach einem Fu\u00dfballmatch tritt die Mannschaft ohne Verz\u00f6gerung wieder zum Training an. Was im Sport g\u00e4ngige Praxis ist, hat auch hinsichtlich einer Messeteilnahme h\u00f6chste Priorit\u00e4t. Gerade nach dem Ende einer Messeveranstaltung ist Schnelligkeit Trumpf, denn laut Statistiken haben rund 50 Prozent der Messeg\u00e4ste nichts mehr von dem ausstellenden Unternehmen geh\u00f6rt. Aussteller lassen also jede zweite Erfolgschance ungenutzt. Deshalb bildet eine sorgf\u00e4ltige Messenachbereitung mit Auswertung aller Messekontakte die Grundlage, um Neukunden sowie neue Gesch\u00e4ftspartner zu gewinnen. Au\u00dferdem ist eine gr\u00fcndliche Analyse der Kontakte die Basis f\u00fcr die n\u00e4chste Messeteilnahme.<\/p>\n
Bis zur Erledigung der Aufgaben nach der Messezeit sollten h\u00f6chstens sieben Tage vergehen. Ideal l\u00e4uft es, wenn die Nachbereitungsphase gleich am n\u00e4chsten Werktag startet. F\u00fcr Aussteller ist es wichtig zu wissen, dass nur ca. sieben Prozent der Messebesucher tats\u00e4chlich eine Kaufabsicht haben. Die Nachbereitung hat einen starken Einfluss auf die Auftrags- und Kaufentscheidung, denn vielversprechende Kontakte f\u00fchren erst in der Schlussrunde zum Ziel. Einer der Erfolgsfaktoren ist die Auswertung der Kontaktformulare, denn nur dann ist eine gr\u00fcndliche Messeanalyse m\u00f6glich. Die Zielerreichung l\u00e4sst sich in den verschiedenen Abschnitten der nach Messetagen und Teams eingeteilten Kontaktb\u00f6gen nachvollziehbar \u00fcberpr\u00fcfen. Musterexemplare f\u00fcr Kontaktformulare werden auch zum Download im Internet angeboten. Folgende Punkte finden in Kontaktb\u00f6gen Ber\u00fccksichtigung:<\/p>\n
– Beratername und Messetag<\/em> Mittlerweile arbeiten viele Aussteller w\u00e4hrend der Messe direkt mit dem Backoffice zusammen. Dieses Vorgehen erfordert jedoch eine exzellente Organisation, denn nur so lassen sich alle Ressourcen aussch\u00f6pfen. Mitarbeiter im Backoffice bearbeiten Kontaktb\u00f6gen von Interessenten, beantworten E-Mails oder nehmen Telefonate entgegen. Durch die Zusammenarbeit mit dem B\u00fcro am Firmensitz werden die Messe-Crews vor Ort entlastet und k\u00f6nnen sich auf ihre Kernaufgaben konzentrieren. Zur Gewinnung von Messekontakten sollten Aussteller bereits im Vorfeld der Messe Musteranschreiben bzw. E-Mail-Vorlagen erstellen. Diese Musterexemplare lassen sich auch nach Messende nutzen und um individuelle Angaben aus den Kontaktb\u00f6gen erg\u00e4nzen. Anschreiben zum Verschicken von Prospekten oder Katalogen sollten sich grunds\u00e4tzlich auf die Messe beziehen. Bei Kundenanfragen ist ein Dankesschreiben mit Angabe der Bearbeitungszeit empfehlenswert.<\/p>\n Nicht nur der Abverkauf steht nach einer Messe im Fokus, sondern auch die Akquise von Neukunden, die Kundenbindung und das Vorstellen von Produktneuheiten. Die Messenachbereitung ist deshalb auch ein wichtiges Werkzeug zur Erfolgskontrolle, um diese Ziele zu erreichen. Neben der Quantit\u00e4t der Auswertungen spielt die Qualit\u00e4t eine wichtige Rolle, bspw. negative oder positive Kommentare von Messebesuchern. Diese Beurteilungen k\u00f6nnen wie die Anzahl der gesammelten Kundenadressen in die Auswertung einflie\u00dfen. Die Erfolgskontrolle ist ein bedeutender Baustein f\u00fcr die Messevorbereitung und bietet Unternehmen die M\u00f6glichkeit, ihre Messekonzepte, Werbemittel<\/a> oder die Standgestaltung f\u00fcr weitere Messeteilnahmen zu optimieren.<\/p>\n Da nur etwa sieben Prozent der Messeg\u00e4ste etwas kaufen wollen, bedeutet das, dass 93 Prozent der Besucher reine Interessenten sind. Ihre Produkte oder Dienstleistungen k\u00f6nnen Unternehmen erst nach der Messe verkaufen. Das Messegespr\u00e4ch dient dazu, die Kundenbed\u00fcrfnisse und besonderen W\u00fcnsche zu ermitteln. Die Erkenntnisse lassen sich w\u00e4hrend der Nachbearbeitung f\u00fcr spezifische Angebote nutzen. H\u00e4ndler wissen jedoch nie, welche Erwartungen Kunden haben, wenn sie den Messestand ansteuern. Bei einem Messegespr\u00e4ch kommt es darauf an, sich nicht in ausschweifenden Erl\u00e4uterungen zu verlieren. Es gen\u00fcgt, die Innovationen oder Produkte kurz vorzustellen und den Kunden dann nach seinem Anliegen zu fragen.<\/p>\n
\n – Besuchername, E-Mail, Telefonnummer, Land<\/em>
\n – Funktionsbereich und Interessenbereich<\/em>
\n – Abschnitt f\u00fcr Gespr\u00e4chsnotizen und\/oder Skizzen<\/em>
\n – Verbindliche Verabredung: z. B. pers\u00f6nlicher Termin, Katalog zusenden oder Angebot erstellen<\/em><\/p>\nDas Backoffice \u2013 Entlastung f\u00fcr die Messe-Crew vor Ort<\/h2>\n
Erfolgskontrolle zum Erreichen weiterer Ziele<\/h2>\n
Kundenbed\u00fcrfnisse im Messegespr\u00e4ch ermitteln<\/h2>\n